Ngôn ngữ có sức ảnh hưởng lớn đến việc bán hàng, đặc biệt là những người thường xuyên gặp gỡ, giao tiếp với khách hàng. Một người bán hàng chuyên nghiệp sẽ biết mình nên nói gì và nói như thế nào bởi ngôn ngữ sẽ giúp họ truyền đạt và giải mã những thông điệp ẩn mà những người bán hàng chuyên nghiệp thường bỏ qua. Bài viết dưới đây của tôi sẽ giới thiệu đến bạn một số bí quyết sử dụng ngôn ngữ để bán hàng hiệu quả.

Sử dụng những từ ngữ có sức ảnh hưởng lớn

Người bán hàng cần có kỹ năng phân tích cách nói chuyện của khách hàng để nắm bắt tâm lý, vận dụng những từ ngữ có sức ảnh hưởng cao, xác định và tránh dùng những từ quen thuộc nhưng dễ làm giảm sức ảnh hưởng và khiến khách hàng từ chối.

Thông thường, người ta thường mua hàng vì một trong hai lý do: Để giải quyết một vấn đề đang gặp phải, hoặc để hưởng thụ những tiện ích của sản phẩm. Vì vậy, nguyên tắc đầu tiên để bán hàng thành công là phải xác định được hai nhóm khách hàng này.

Từ ngữ có sức ảnh hưởng vô cùng lớn trong kinh doanh

Ví dụ, khi một người mua xe hơi, phải biết anh ta mua vì tiện ích sang trọng, tăng tốc nhanh, bảo hành tốt; hay mua để giải quyết các vấn đề: không dám chở đối tác đi vì ngại xe cũ, không an toàn khi đi đường cao tốc, thường xuyên hư hỏng. Vậy, hãy đặt câu hỏi và lắng nghe tốt để ứng biến kịch bản bán hàng phù hợp với từng động cơ mua hàng cụ thể.

Đừng làm giảm tầm quan trọng của những gì bạn định nói

Đây là một trong những nguyên tắc quan trọng không kém trong nghệ thuật bán hàng. Nhiều nhân viên bán hàng thường có thói quen mở đầu cuộc giao tiếp bằng câu: “Tôi chỉ muốn nói với anh, chị về… Tôi chỉ muốn xin vài phút của anh, chị…”, vì cho rằng đó là cách nói khiêm tốn, dễ có thiện cảm với người đối diện.

Song, khi nói “chỉ muốn…” thì họ đã làm những gì mình muốn nói trở nên kém quan trọng và ít giá trị. Thay vì vậy, hãy mở đầu bằng một phát biểu gây ấn tượng để khách hàng chú ý, quan trọng là phải đưa vào thông điệp ấy một lợi ích vượt trội của sản phẩm. Thực tế, nhiều ngươi bán hàng sau khi thay đổi thói quen này đã mang lại doanh số bán hàng rất cao.

Không sử dụng câu nói: “Xin vui lòng cho tôi trình bày sản phẩm”

Trong bán hàng, có không ít nhân viên bán hàng thường năn nỉ khách hàng mua sản phẩm, hoặc do văn hóa khiêm tốn của người phương Đông nên nhiều người bán hàng hay sử dụng câu nói: “Xin vui lòng cho tôi trình bày sản phẩm”. Nhưng một người bán hàng chuyên nghiệp thì phải tránh xa những câu nói này.

Phải giao dịch với khách hàng bình đẳng, cho khách hàng hiểu rằng: bạn là người hiểu sản phẩm nên chắc chắn giỏi hơn khách hàng, bạn phải là người tư vấn, giúp cho khách hàng có những thông tin hữu ích và là chuyên gia tư vấn sản phẩm cho khách hàng.

Biết đặt câu hỏi và sử dụng ngôn ngữ tinh tế khi đặt câu hỏi với khách hàng

Khi gặp khách hàng khó tính, một ứng xử thông thường nhất là bỏ khách hàng đó để tập trung vào khách hàng khác. Tuy nhiên, nếu cố gắng thuyết phục khéo léo, bạn vẫn có thể thành công. Trong trường hợp người mua từ chối, không quan tâm sản phẩm, cách xử lý tốt nhất là nên yêu cầu khách hàng giải thích thêm khi họ từ chối mua.

Sử dụng ngôn ngữ tinh tế khi đặt câu hỏi với khách hàng

Nếu một khách hàng nói rằng: “Chúng tôi thấy tình hình hiện nay khá ổn, chúng tôi chưa cần mua sản phẩm của anh” để từ chối, người bán hàng cần biết cách đặt câu hỏi để xem khách hàng có ý gì khi dùng đại từ “chúng tôi”? Liệu họ có thể phát biểu cho cả một tập thể? “Khá ổn” có phải là “tốt” không? Và liệu về lâu về dài, tình trạng “khá ổn” đó có phải là điều tốt nhất cho họ? Nếu họ thấy hiện nay chưa cần, thì liệu trong tương lai có chào hàng với họ được không?

Đừng hỏi “Tại sao”?

Có nhiều nhân viên bán hàng khi bị khách hàng từ chối thường hỏi: “Tại sao anh, chị lại mua gói dịch vụ của công ty ấy?”, “Vì sao quý vị lại đầu tư khoản này?”. Cách hỏi này sẽ dễ làm người nghe cảm thấy như đang bị phê bình. Đặt câu hỏi “tại sao” nghe như người hỏi đang mỉa mai chỉ số IQ của người nghe. Khách hàng mà cảm thấy vậy thì cơ hội bán hàng của bạn đi đứt. Vì vậy, tinh tế hơn, hãy hỏi “Như thế nào?”. Ví dụ: “Ông đã đưa ra quyết định mua sản phẩm cũ như thế nào?”, hoặc “Những lý do nào khiến anh, chị lựa chọn sản phẩm đang dùng?”.

Một nguyên tắc không thể thiếu của người bán hàng là phải dự đoán được tình huống khách hàng từ chối, phản hồi để không bị bất ngờ và có phương án xử lý. Không thể nói: “Để tôi về công ty xem lại thông tin rồi sẽ trả lời”. Khi bị từ chối, người bán hàng nên lưu ý các nguyên tắc sau: Không cố gắng bán, không phản hồi từ chối bằng cách nhấn mạnh tính ưu việt của sản phẩm, kể lể về sản phẩm của mình. Không tỏ ra quá nhiệt tình vì càng khiến khách hàng thấy chúng ta không chuyên nghiệp, thay vào đó là giữ thái độ bình tĩnh.

Nguồn: Internet

Tác giả

Đào Minh Châu là doanh nhân, Founder/Chủ tịch Tập đoàn Mỹ phẩm Ruby’s World với tổ hợp 3 nhà máy sản xuất Mỹ phẩm, Thực phẩm chức năng trị giá 3 triệu USD. Cô còn được biết đến với vai trò là diễn giả, người truyền cảm hứng với hàng loạt chương trình đào tạo hệ thống như: Tin để thành công, Leader Sales, Xứng tầm thủ lĩnh, Nữ hoàng sân khấu,.... giúp đỡ cho hơn 15.000 người có cuộc sống tự chủ, đột phá trong công việc kinh doanh mỹ phẩm. Đồng thời cô cũng hỗ trợ đào tạo và chuyển giao quy trình đào tạo hệ thống kinh doanh mỹ phẩm cho hơn 50 chủ thương hiệu khác trong ngành Mỹ phẩm, Thực phẩm chức năng.